Hello,
Alors ce lundi matin ?
Pour ma part, j'avais hâte de te parler d'un sujet, qui m'a longtemps torturé.
Une offre que j'ai di supprimé, retravaillé, puis remise, je ne sais combien de fois...

Et aujourd'hui, je retrouve ce même problème, dans mes accompagnements one to one.​
Je te raconte !

Avant la première session d'accompagnement, je regarde toujours le site de la personne que j'accompagne. Son univers, ses réalisations, sa page Prestations.

Et très régulièrement - je dirais dans la majorité des cas - je tombe sur elle : la fameuse session de "conseil déco", placée en premier, quelque part entre 100 et 250€.

Parfois c'est appelé coaching déco. Parfois consultation à domicile. Parfois visite conseil. Le nom change. Le prix, lui, reste en général dans cette fourchette. Et la place, presque toujours la même : en haut, bien visible, comme si c'était l'offre phare.

Ce n'est pas un jugement. C'est une observation, que je fais avec bienveillance, parce que j'ai moi auusi eu ce raisonnement. Celui qui dit : mieux vaut une petite porte d'entrée que le silence. Celui qui espère qu'une session réussie va mener à plus grand.
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Mais voilà ce qu'on oublie presque toujours dans ce calcul : une offre ne se contente pas d'exister. Elle parle. Elle raconte quelque chose sur vous avant même qu'on la lise en entier. Et ce qu'elle raconte dépend de trois choses : ce qu'elle coûte, où vous la placez et comment vous la présentez.

Ce raisonnement, je l'ai eu et c'est précisément pour ça que j'ai envie d'en parler avec vous aujourd'hui.

Trois réglages qui, ensemble, peuvent tout fausser

Ce que j'observe le plus souvent et que j'ai moi-même mis du temps à décortiquer, c'est une combinaison de trois problèmes. Pris séparément, chacun est déjà significatif. Ensemble, ils construisent une posture qui ne correspond pas à ce qu'on veut transmettre.

1. La placer en premier.

Mettre une session conseil en tête de vos prestations, c'est en faire votre offre phare, que vous le vouliez ou non. C'est la première chose que voit votre prospect.
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Et la première chose qu'il voit devient, dans son esprit, la définition de ce que vous êtes. Pas un aperçu de votre travail. Pas une porte d'entrée discrète. La définition.

2. La brader.

190€ pour une heure ou deux d'expertise, de regard, de capacité à lire un espace en quelques minutes là où votre client tourne en rond depuis des mois, c'est une erreur en soi, indépendamment de sa place dans votre écosystème.
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Le prix n'est pas un détail technique. C'est un signal. Il dit à votre prospect ce que vous estimez valoir.
Et s'il est trop bas, peu importe où vous placez cette offre : elle continuera de raconter la même histoire.

3. La rembourser si le client prend la suite.

C'est le point qui me semble le plus révélateur et pourtant je le vois régulièrement. L'idée, c'est d'inciter le prospect à aller vers une mission complète : "Si vous me confiez votre projet, je vous rembourse la session."

Prenons un instant pour regarder ce que ça dit, implicitement : que la session ne valait pas grand chose en elle-même. Que c'était un coût d'acquisition déguisé, pas une vraie prestation. Le client ne le formule pas ainsi, mais il le ressent. Et ça fragilise non seulement la valeur de cette session, mais aussi la crédibilité de tout ce qui suit.

La question qui compte vraiment

Avant même de décider si cette offre doit exister ou non dans votre écosystème, je vous invite à vous poser une question plus fondamentale :

Est-ce que mon offre d'entrée : son prix, sa place, la façon dont je la présente... raconte la même histoire que mon travail ?

Et il y a une dimension encore plus concrète, que je préfère nommer clairement.

La cliente qui cherche une session conseil à 190€ et celle qui est prête à investir 7 000€ dans une conception ne sont généralement pas la même personne.
Elles n'ont pas le même rapport à l'investissement, pas la même vision de ce que représente votre expertise, pas la même façon d'aborder un projet.

Et une offre d'entrée bradée ne convertit pas l'une en l'autre. Elle attire la première et laisse très généralement la seconde passer son chemin, parce qu'elle ne se reconnaît pas dans ce que vous racontez.

Votre offre d'entrée ne filtre pas seulement par le prix. Elle filtre par le type de client qu'elle appelle. Et si votre ambition est de travailler sur des projets de fond, avec des clients qui comprennent la valeur de ce que vous faites, alors cette offre doit être pensée en cohérence avec ça.

Du coup, est-ce que cette offre peut exister ?

Selon moi, oui. Et je vais vous dire quelque chose que j'aurais formulé différemment il y a quelques années : vu la conjoncture actuelle, je pense même qu'elle peut jouer un rôle utile dans certains écosystèmes.

Mais à deux conditions non négociables.

• Sa place d'abord. ​
  Elle ne peut pas être en tête de vos prestations.
  Elle peut exister en fin de parcours, comme une possibilité pour les prospects qui ont besoin de vous rencontrer avant de s'engager. Mais ça doit être un choix stratégique, réfléchi, pas une position par défaut parce qu'on ne sait pas trop où la mettre.
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• Son prix ensuite. ​
  Une session conseil qui sert votre posture ne se vend pas à 190€. Elle se vend au prix qui reflète ce que vous apportez réellement : votre regard, votre expérience, votre capacité à transformer une heure d'échange en décisions claires pour votre client. Ce prix est à construire en cohérence avec tout le reste de votre offre.

L'une sans l'autre ne suffit pas. Une session bien placée mais bradée continuera de raconter la mauvaise histoire. Et une session bien tarifée mais mise en avant comme offre phare aussi.

Ce que je retiens, avec le recul

Et ce que je transmet aujourd'hui dans mes accompagnements : construire son écosystème d'offres, ce n'est pas juste aligner des prestations sur une page.
C'est décider de ce qu'on veut raconter et s'assurer que chaque élément, y compris le plus petit, raconte la même chose.

Ce travail-là, je ne l'ai pas fait en un jour. Et je vois régulièrement, à quel point il peut débloquer des choses bien au-delà du tarif lui-même : la façon dont on se présente, dont on reçoit les demandes, dont on mène les premiers échanges avec un prospect.

Si c'est un sujet qui vous parle, deux endroits où on peut aller plus loin ensemble.

La Masterclass Tarifs - en live le 18 juin, également disponible en version online pour celles qui veulent y aller à leur rythme. On y travaille le marché, la méthode de facturation et la posture face aux objections.

Et si vous sentez que c'est votre écosystème d'offres dans son ensemble qui mérite d'être regardé, c'est exactement ce qu'on fait dans le mentorat one-to-one.

Allez bisou,
Jessica