Hellooooo,
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Lundi, 14h30. Le café n'a pas suffi, le cerveau est encore un peu en PLS post-repas. Alors plutôt qu'un coup de fouet, je t'ai préparé une reprise en douceur : une petite Newsletter pour se relancer sans forcer.
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Je ne sais pas vous, mais en ce qui me concerne cette rentrée a décidé de me remettre assez vite dans le bain 😅

Il y a quelques jours, je reçois une demande pour travailler sur une pièce de vie.
Sur le papier : agencement + décoration.

Comme toujours, avant de prévoir un premier échange, je demande quelques éléments : des photos, un plan, un brief rapide.

J’aime arriver à mes rendez-vous en sachant déjà un peu où je mets les pieds.

Et là, première petite pression.

Le lendemain de son message, ma cliente me relance en m’expliquant qu’elle a déjà reçu deux devis… mais que je suis sa préférée et qu’elle aimerait beaucoup avoir ma proposition rapidement.

Bon.

Vous commencez à me connaître.

Ce genre de message n’est pas forcément celui qui me met dans les meilleures dispositions...

Parce qu’il y a plusieurs choses derrière :

• La pression de devoir répondre vite
• Le fait de savoir, avant même d’avoir parlé du projet, qu’on est mis en concurrence.
• Et ce petit : « vous êtes ma préférée », qui vient gentiment appuyer là où il faut.

Mais peu importe.

Le rendez-vous arrive et je déroule mon process comme d’habitude:
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​Je commence par écouter.​
Je laisse ma cliente m’expliquer son espace, ce qu’elle ressent, ce qui ne fonctionne pas pour elle.

Puis je creuse.​
Et très vite, ce que j’avais pressenti en regardant les photos se confirme.
Sa pièce de vie fait environ 30 m².
Sur le papier, donc, plutôt une belle surface.

Sauf qu’en réalité, elle a la sensation de vivre dans un salon d’à peine 10 m², une salle à manger d’à peu près la même taille… et au milieu, presque 10 m² qui ne servent à rien.

Un espace de circulation, un vide, es mètres carrés qu’elle possède, qu’elle chauffe, qu’elle paie… mais qu’elle n’habite pas vraiment.

Et à ce moment-là, pour moi, le sujet change.

On n’est plus simplement en train de se demander quelle couleur mettre sur un mur, quel canapé choisir ou comment décorer joliment le salon.

Il y a un vrai sujet d’agencement, de circulation, de répartition des fonctions.

Il faut regarder la pièce dans son ensemble.

• Peut-être accepter de déplacer certaines limites.
• Peut-être faire dialoguer davantage les trois zones.

Bref : penser l’espace avant de penser la décoration.

Je lui explique alors tout ça, sans lui vendre une solution que je n’ai évidemment pas encore dessinée, mais en lui montrant où, selon moi, se trouve le vrai sujet.

Puis vient le moment du budget

Je lui demande si elle a prévu une enveloppe particulière pour la mission.
Elle n’en a aucune idée. (Of course...)

Je lui annonce donc mon tarif : 4 300 € TTC.

Et là, elle me répond assez simplement :
​« C’est cher. »

Je sais qu’elle a deux autres propositions. Je sais donc, sans connaître leur montant, qu’au moins l’une d’elles est probablement inférieure à la mienne.

Et non, je ne lui demande pas : « Et les autres vous ont proposé combien ? »

Parce que leur prix ne changera pas le mien. Et parce que je ne construis pas mes tarifs en fonction du devis de la personne d’à côté.

Je raccroche donc avec trois informations :

• ma cliente trouve mon prix élevé
• elle a d’autres propositions moins chères
• et moi, j’ai très envie de travailler sur ce projet parce qu’il est exactement le genre de problématique que j’aime résoudre.

Petite mise en garde, au passage, parce que je pense qu'elle mérite d'être dite : quand un client dit « c'est cher », c'est tentant d'entendre tout de suite « il faut baisser ».

Sauf que « c'est cher » n'est pas toujours une objection sur le prix. C'est parfois une phrase réflexe. Un test. Ou simplement une façon de dire « je ne sais pas encore ce que ça vaut, pour moi ».

Avant de toucher à un chiffre, il y a une distinction à faire. Et c'est souvent là que tout se joue.

Alors aujourd'hui, j'ai envie de vous mettre à ma place.

Vous avez annoncé 4 300 €. Vous savez que votre cliente a reçu moins cher ailleurs. Vous voulez vraiment ce projet.

Qu’est-ce que vous faites ?

• Est-ce que vous ajustez votre prix ?
• Est-ce que vous maintenez votre proposition telle quelle ?
• Est-ce que vous retravaillez votre offre ?

Et surtout : sur quoi vous appuyez-vous pour essayer de remporter le projet sans dévaloriser votre travail ?

Il n’y a pas de piège. Et il n'y a pas forcément « de bonne réponse ». Ce qui m’intéresse, c’est votre raisonnement.

Alors si cette situation vous titille, répondez simplement à ce mail.

Et la semaine prochaine, je vous raconterai exactement ce que j’ai fait et pourquoi ?

Allez bisou
Jessica

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