Hello, helloooo,
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Il y a quelques semaines, une de mes mentorées me raconte son dernier appel avec un prospect.

Le projet a l'air canon : rénovation complète d'un appartement, budget cohérent et un client qui semble savoir ce qu'il veut.

Elle me dit : "Ça s'est très bien passé, on a parlé pendant 45 minutes, il était super sympa."
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Du coup, je lui demande, ce qu'il attend concrètement, si elle en à profiter pour poser son cadre, si il sait comment elle travaille et si il connait les prochaines étapes ?

Parce que je sais en générale comment ça se passe...
Pendant 45 minutes, le client mène l'échange. Il parle de ses envies, de ses inspirations, de son budget - si on a de la chance - de ses contraintes de timing.
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Et nous on écoute, on acquiesce, on prend des notes et on se montre le plus compréhensive, empathique et professionnelle possible.
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Mais quand on raccroche, on n'a posé aucun repère ou presque
On a été disponible. Pas pilote.

Et crois-moi, je ne juge personne en disant ça, parce que j'ai fait exactement la même chose pendant des années. Mes premiers appels, c'était écouter le client, montrer que j'étais passionnée, répondre à toutes ses questions - y compris celles sur mes tarifs, en improvisant - et raccrocher en espérant très fort qu'il valide le devis, que j'allais lui envoyer.

Oui déjà à cette époque, je ne me déplaçait pas avant un devis.

Sauf qu'à un moment, j'ai compris que ce call n'était pas une conversation. C'était un moment de cadrage. Et que si je n'avais rien construit autour, je ne pouvais pas m'attendre à un résultat différent.

Ce qui a changé, ce n'est pas mon ton, ni mon énergie, ni ma sympatie légendaire. C'est la structure.
Le fait de savoir exactement pourquoi je posais chaque question, dans quel ordre et ce que le client devait comprendre de ma méthode avant de raccrocher.

Et c'est là que ça devient intéressant.

Parce que quand je suis revenue vers ma mentorée avec ça, sa première réaction a été : "Ok, mais comment je fais ? Je me prépare une liste de questions ?"

Et en réalité… non. Enfin, pas seulement.

Le vrai sujet, ce n'est pas le call en lui-même. C'est tout ce qui n'existait pas autour.

Elle n'avait pas de mail type de prise de contact, un mail qui aurait déjà posé le ton, le cadre et les premières informations avant même qu'on décroche le téléphone.
Elle n'avait pas de fil conducteur clair pour guider l'échange, alors pas un script figé, juste une trame qui lui aurait permis de rester aux commandes sans être rigide. Et elle n'avait rien de prévu pour l'après : pas de mail de récap, pas d'étape suivante formalisée, pas de onboarding à partager, par exemple.

Bref, elle n'avait pas de système. Enfin si, mais un système qu'elle reconstruisait à chaque nouveau client. Chaque projet, elle repartait de zéro. Même énergie, même charge mentale, même improvisation.
Pas un système qui travaille pour elle. Qui la protège, qui cadre, et qui affirme sa posture à sa place.

Ce qui me frappe, c'est que ce schéma revient chez presque toutes les pros que j'accompagne.
Et ça rejoint exactement ce qu'on se disait dans la newsletter sur les limites : les limites implicites n'existent pas. Tant que ton cadre est dans ta tête mais pas dans tes outils, il ne protège rien.

Le premier call, c'est exactement l'endroit où cette réalité te rattrape. C'est le premier moment où le client teste - consciemment ou non - jusqu'où il peut aller.
Et si ce moment-là n'est pas soutenu par un process clair, par des mails, par des étapes définies… tu te retrouves à improviser. Et quand tu improvises, tu t'adaptes au client au lieu de l'inviter dans ton cadre.

Et c'est comme ça que commencent les allers-retours à rallonge, les "petites questions" du dimanche soir, les validations qui n'arrivent jamais.

Si je te parle de tout ça aujourd'hui, c'est parce que le premier call est en fait un révélateur.

Si tu n'as pas de trame pour ce moment-là, il y a de grandes chances que tu n'aies pas non plus de séquence mail structurée, ni de process clair pour tes validations, ni de rétroplanning partagé avec ton client. Et ce n'est pas un problème de compétence. C'est un problème de système, un système qui n'a jamais été posé, parce que personne ne nous apprend ça dans nos formations.

Alors voilà ce que je te propose cette semaine.
Repense à ton dernier premier appel et pose-toi ces trois questions :

Avant l'appel
Est-ce que le client avait reçu quelque chose de ta part qui posait déjà le cadre ? Ou est-ce qu'il est arrivé dans l'échange sans aucun repère sur ta façon de travailler ?

Pendant l'appel​
Est-ce que c'est toi qui guidais avec un fil conducteur clair ?
Ou est-ce que tu as suivi le mouvement en t'adaptant au fur et à mesure ?

Après l'appel​
Est-ce que le client savait précisément quelle était l'étape suivante, dans quel délai et ce que tu attendais de lui ? Ou est-ce que c'est resté un peu dans le flou ?

Si une seule de ces réponses te fait tiquer, ce n'est pas grave.
C'est juste que ce moment-là n'a jamais été intégré dans un process global.

Et ça, ça se construit.
​Allez bisou
Jessica

Pour aller plus loin !

• ​Facturer sans douter​
  Pour poser des limites, il faut certes s'y autoriser, mais il faut aussi être sûre de soit. Et les tarifs, font souvent partie des éléments qui peuvent faire douter. Que tu débutes ou que tu sois installée depuis plusieurs années, la question des tarifs finit toujours par revenir : comment facturer juste, sans sous-évaluer ton travail et sans mettre ta rentabilité en danger ?
  Les tarifs ne sont pas un détail dans une activité : ce sont eux qui conditionnent ta posture, ta rentabilité… et surtout ta liberté. Dans Facturer sans douter, je décortique avec toi le marché sur lequel on évolue, je te donne ma méthode de facturation claire et applicable et je te montre comment tenir une posture sereine, même face aux objections.
  Et surtout : tu repars avec ma grille tarifaire, un référentiel précieux construit grâce à mes échanges avec d’autres pros, pour enfin savoir où tu te situes… et ajuster tes prix en conscience.
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• ​L’accompagnement one-to-one​
  Si tu sens que c’est le moment de reprendre le contrôle de ton activité, de faire un pas de côté et de remettre de la clarté là où tout s’est empilé… c’est exactement pour ça que cet accompagnement existe. Pendant 5 semaines, je te guide avec précision, stratégie et douceur pour clarifier ta posture, retravailler tes offres, structurer ton process, et consolider ton discours (celui qui te permet de vendre sans forcer, et de tenir ton cadre sans trembler).
  L’objectif : que tout soit aligné, ce que tu proposes, comment tu le présentes, comment tu le factures et comment tu travailles, pour avancer avec méthode, et retrouver une posture solide.