Hellooooo,
La semaine dernière, je vous ai laissé avec une cliente, deux concurrents moins chers… et un joli petit :
« 4 300 €, c’est cher. »
Merci d’ailleurs à celles et ceux qui m’ont répondu.
C'était super intéressant.
Il y avait, celles qui auraient maintenu le prix coûte que coûte.
Celles qui auraient réduit la mission.
Celles qui auraient essayé de comprendre ce que les autres proposaient.
Et celles qui auraient probablement passé les trois jours suivants à refaire mentalement leur devis en se demandant si elles n’avaient pas complètement craqué sur leur tarif 😅
Et je ne juge absolument pas. J'ai dû passer par toutes ces phases au moins une fois en 13ans.
Parce que quand on sait qu’on est comparé, que le prix peut devenir le point de bascule et qu’en plus le projet nous intéresse vraiment, il faut avoir les nerfs un peu solides.
Et quand je dis qu’il m’intéressait, ce n’est pas simplement parce que j’avais envie de faire une jolie pièce de vie. Ce qui me plaisait dans ce projet, c’était justement le challenge.
Ma cliente arrivait avec l’idée que son problème était principalement décoratif. Moi, je voyais déjà qu’on pouvait aller beaucoup plus loin et travailler sur ce qui, à mon sens, était le vrai sujet : l’usage de l’espace, la circulation, la manière de redonner une fonction à ces mètres carrés aujourd’hui presque perdus.
Bref, le genre de projet où l’on peut dépasser la première couche de la demande.
Alors, qu’est-ce que j’ai fait ?
Comme certaines, s'en doutaient... Je n’ai pas baissé mon prix.
Mais je n’ai pas non plus laissé ma proposition exactement telle quelle.
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Et c’est là que, selon moi, la nuance est importante.
Parce qu’entre brader son travail et refuser de bouger d’un millimètre, il y a quand même quelques options.
J’ai repris mon offre.
Pas les devis des autres.
Pas leurs tarifs.
Pas ce que j’imaginais que ma cliente serait prête à payer.
Mon offre, avec le besoin réel de ma cliente en filigrane.
Et surtout, je savais déjà où je pouvais intervenir.
Parce que ce travail-là , je ne l’ai pas fait au moment où ma cliente m’a dit que j’étais trop chère.
Je l’avais fait bien avant.
Quand j’ai restructuré mes prestations, j’ai pris le temps de regarder très concrètement ce qui faisait partie intégrante de ma manière de travailler, ce que je pouvais dissocier, ce qui me demandait énormément de temps, ce que je voulais continuer à proposer… et ce que je pouvais retirer sans dénaturer ma réflexion, mon processus créative.
Par exemple, je travaille directement en 3D.
Je ne vais donc pas retirer les 3D d’une prestation simplement pour faire baisser artificiellement le prix alors qu’elles font partie de mon processus de conception.
Même chose pour certains plans 2D : ils ne sont pas uniquement là pour « faire joli dans le dossier final ». Ils participent à ma réflexion et aux échanges avec le client.
​
En revanche, il y avait une partie beaucoup plus facilement dissociable pour moi :
​la fameuse List Shopping.
J’ai donc fait quelque chose de très simple, au lieu de présenter une seule enveloppe globale à 4 300 €, j’ai décomposé ma proposition en deux parties, sans me justifier outre mesure.
3 500 € pour la conception.
​Et 800 € pour la list shopping .
Et tout à coup, on ne parlait plus d’une remise.
On parlait d’un choix.
Ma cliente pouvait conserver tout le travail de fond sur son espace - celui qui, selon moi, allait réellement changer sa manière d’habiter cette pièce - et décider ensuite si elle souhaitait ou non me confier également toute la recherche décorative.
Et ça, ce n’est pas la même chose que de passer de 4 300 € à 3 500 € en continuant à fournir exactement la même prestation.
Je n’ai pas baissé mon prix, j’ai réduit le périmètre.
Et c’est là , je pense, que tout se joue : savoir ce qui, dans votre offre, est indispensable à la qualité de votre travail… et ce qui peut réellement devenir optionnel.
Parce que si vous retirez des éléments au hasard simplement pour faire baisser le total, vous risquez surtout de fragiliser votre propre méthode.
Dans mon cas, je savais exactement ce que je pouvais enlever sans toucher au cœur de ma réflexion.
Et je n’ai jamais essayé de savoir ce que proposaient les autres, ni combien.
Pourquoi ?
Parce que je n’avais aucune envie de rentrer dans un comparatif Excel.
Et surtout parce que ça m’aurait obligée à essayer de démontrer quelque chose, voir pire, à me justifier
ET qu'on soit bien clair, ce qu’un client achète, ce n’est pas uniquement une liste de livrables.
Il achète votre regard.
Votre expérience.
Votre capacité à repérer un problème qu’il n’avait lui-même pas identifié.
Votre façon de hiérarchiser les priorités.
Votre manière de faire des choix.
Et, idéalement, votre capacité à lui éviter quelques erreurs coûteuses au passage.
Et après ça ?
Je lui ai envoyé ma nouvelle proposition.
3 500 € pour la conception.
800 € pour le shopping décoratif, en option.
Et… je n’ai pas eu de réponse
Pas encore, en tout cas.
Évidemment, dans ces moments-là , le cerveau adore remplir les blancs tout seul.
« Elle a choisi quelqu’un d’autre. »
« J’étais encore trop chère. »
« J’aurais peut-être dû faire autrement. »
Mais au fond, ce n’est presque pas le sujet.
Parce que l’objectif de cet exercice n’était pas de trouver la formule magique qui allait forcément me faire remporter le projet. C’était avant tout, de construire une réponse que je pouvais assumer.
Une proposition cohérente avec le besoin que j’avais identifié chez ma cliente, avec ma manière de travailler et avec la valeur que j’accorde à mon intervention.
Et je crois que c’est important de le rappeler :
​Une bonne posture commerciale ne garantit pas que le client signera.
On peut avoir bien analysé le besoin, bien expliqué son approche, bien construit son offre… et laisser malgré tout le client réfléchir, hésiter ou choisir autre chose.
Parce qu’avant de parler de prix, encore faut-il savoir ce qu’on protège.
Et ça tombe plutôt bien, parce que la semaine prochaine, j’ai une autre histoire à vous raconter.
Elle implique M6, plusieurs émissions de télévision… et quelque chose que j’ai mis quelques années à vraiment comprendre sur la manière dont les autres perçoivent notre valeur.
Allez bisou
​
Jessica
Pour aller plus loin !
- ​Facturer sans douter​
Pour poser des limites, il faut certes s'y autoriser, mais il faut aussi être sûre de soit. Et les tarifs, font souvent partie des éléments qui peuvent faire douter. Que tu débutes ou que tu sois installée depuis plusieurs années, la question des tarifs finit toujours par revenir : comment facturer juste, sans sous-évaluer ton travail et sans mettre ta rentabilité en danger ?
Les tarifs ne sont pas un détail dans une activité : ce sont eux qui conditionnent ta posture, ta rentabilité… et surtout ta liberté. Dans Facturer sans douter, je décortique avec toi le marché sur lequel on évolue, je te donne ma méthode de facturation claire et applicable et je te montre comment tenir une posture sereine, même face aux objections.
Et surtout : tu repars avec ma grille tarifaire, un référentiel précieux construit grâce à mes échanges avec d’autres pros, pour enfin savoir où tu te situes… et ajuster tes prix en conscience.
​
- ​L’accompagnement one-to-one​
Si tu sens que c’est le moment de reprendre le contrôle de ton activité, de faire un pas de côté et de remettre de la clarté là où tout s’est empilé… c’est exactement pour ça que cet accompagnement existe. Pendant 5 semaines, je te guide avec précision, stratégie et douceur pour clarifier ta posture, retravailler tes offres, structurer ton process, et consolider ton discours (celui qui te permet de vendre sans forcer, et de tenir ton cadre sans trembler).
L’objectif : que tout soit aligné, ce que tu proposes, comment tu le présentes, comment tu le factures et comment tu travailles, pour avancer avec méthode, et retrouver une posture solide.