Hello,
Déjà mi-janvier… le temps file.

Aujourd’hui, j’ai envie de te parler de tes Prestations.
Mais avant ça, un peu de contexte.

Une nouvelle session d’accompagnement one-to-one a démarré lundi dernier.
Et comme toujours, pour préparer le premier module Rencontres & Introspection, il y a un temps dédié à l’observation de ce que fait déjà ma mentorée.

Ça passe notamment par un mini-audit du site internet, avec un focus sur la page Prestations / Offres.
Une page qui révèle souvent beaucoup plus que ce que l’on croit.

C’est justement là que je remarque, très souvent, certaines dissonances :
des positionnements encore flous, des postures hésitantes, parfois des messages contradictoires.

La semaine dernière en a encore été la preuve.
Non pas par manque de compétence, mais parce que, dans nos formations d'architecte d'intérieur et de décoratrice, on ne nous apprend pas à penser cette étape-là.

On nous apprend à concevoir, à créer, à répondre à un besoin.
Pas à formuler une offre, à la poser dans le temps, ni à l’inscrire dans une réflexion stratégique globale.

Résultat : la page Offres est souvent écrite trop tôt dans la temporalité de la réflexion business, ou pensée comme une simple formalité à cocher, alors qu’elle devrait être un véritable outil de positionnement.

Et c’est précisément pour ça qu’aujourd’hui, j’avais envie de te parler de tes offres.

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La page Prestation est une page de posture

Ce n'est un simple descriptif !
C’est une page de posture, une page où l’on se positionne.

Une offre, au fond, raconte toujours la même chose :

• Comment tu te situes dans ton métier
• Quel rôle tu choisis de prendre auprès de tes clients
• Dans quel cadre tu acceptes de travailler

C’est pour ça que cette page est souvent inconfortable à écrire.
Parce qu’elle oblige à trancher, à renoncer à certaines demandes et à assumer des choix.

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Une prestation bien posée donne les règles du jeu

Là où la page Prestation devient réellement puissante, c’est dans ce qu’elle cadre.

C’est ici que tu peux poser noir sur blanc :

• comment tu travailles et avec qui
• sur quels types de projets
• avec quel niveau d’accompagnement
• et dans quel périmètre

Mais aussi et surtout ce que tu ne fais pas et/ou ne veut pas faire.

Si tu ne souhaites plus intervenir sur une seule pièce,
Si tu privilégies des projets globaux,
Si tu ne proposes pas de suivi de chantier,
Si tu travailles sur un secteur géographique précis,
Si tu veux éviter les clients pressés ou les projets éclairs…

La page Prestations est l’endroit pour le dire.
Pas pour te justifier.
Pour clarifier.

Un client qui se reconnaît dans ton cadre arrive déjà aligné.
Un client qui ne s’y reconnaît pas comprend que ce n’est pas pour lui.
Et c’est une très bonne chose.

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Pourquoi les prestations arrivent toujours après, jamais avant

Dans ma manière de travailler et dans mes accompagnements, les prestations arrivent toujours après.

Après un travail d’introspection.
Après une lecture fine du marché.
Et après une compréhension claire des prix pratiqués sur ce marché, et de l’endroit où l’on choisit de se positionner.

Parce que le tarif n’est pas une conséquence de l’offre.
Il est un choix stratégique, posé en conscience.

Être en dessous du marché, dans le marché, ou au-dessus, ce n’est pas neutre.
Cela implique une posture différente, un discours différent, un cadre différent… et, très souvent, des prestations différentes.

Une fois que ce positionnement est clair, l’offre peut alors s’exprimer avec justesse.
Elle devient cohérente avec le niveau de valeur annoncé.
Lisible pour le client.

C’est pour cette raison que les offres viennent après.
Parce qu’elles sont la traduction écrite d’un positionnement déjà posé et non l’inverse.

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Pour te donner des repères concrets

Voici quelques exemples et ce ne sont que des manifestations visibles parmi d’autres :

• Qui parles ?​
  Est-ce une agence, une marque incarnée, une personne ?
  Et surtout : est-ce que ce choix est clair et tenu jusqu’au bout ?

Parce qu’on ne peut pas dire « je » à un endroit, parler de soi à la troisième personne ailleurs, alterner entre tutoiement et vouvoiement, ou naviguer entre “le studio vous accompagne” et “je vous accompagne”.

Ce ne sont pas des détails d’écriture.
Ce sont des signaux.

• Pourquoi ne pas afficher ses tarifs ?
  ​Le fait de ne pas afficher ses tarifs n’est pas une règle figée.
  C’est un choix de posture.

Dans un métier fondé sur le sur-mesure, l’accompagnement et la valeur perçue, le prix n’est pas une information d’entrée, c'est une conséquence.
​
Afficher un tarif trop tôt revient souvent à réduire l’offre à un montant, avant même que le client n’ait compris le cadre, la valeur et le niveau d’accompagnement proposé.

• L'erreur que je vois trop souvent ?
  ​Confondre prestations et livrables.​
  ​Ton client ne vient pas te voir pour des documents, il vient pour un accompagnement, une vision, une transformation de son lieu.

Les livrables sont nécessaires, bien sûr.
Mais ils sont au service de la prestation, pas l’inverse.

Lorsqu’une page Offres devient trop technique, le message se dilue.
Ce qui doit rester central, c’est ce que ton accompagnement permet, pas la liste de ce qu’il produit.

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Un temps pour faire le point

Avant de fermer cette newsletter, je te propose un temps de recul.

Prends ta page Offres/Prestations et relis-la en te posant ces questions, tranquillement :

• Est-ce que la personne qui parle est clairement identifiable ?
• Est-ce que le ton, la posture et la manière de s’adresser au client sont cohérents du début à la fin ?
• Est-ce que mon cadre de travail est compréhensible, sans avoir besoin d’explication orale ?
• Est-ce que cette page attire les bons clients… ou est-ce qu’elle laisse trop de place à l’interprétation ?
• Est-ce que ce que je propose aujourd’hui est aligné avec ce que j’ai envie de faire maintenant ?

Si certaines choses te semblent encore floues, ce n’est pas un échec.
C’est souvent le signe que cette page a été écrite à un autre moment de ton parcours.

Et parfois, le simple fait d’en prendre conscience change déjà beaucoup de choses.

Allez bisou
Jessica

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Pour aller plus loin !

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